Ecco come si chiamerebbe il cellulare. Sto scrivendo questa cosa e lo dichiaro che è smaccatamente ispirata a un celebre brano di De Crescenzo sugli aerei. Ma dopo 30 anni e passa dal quando io l’ho letta la sostanza è rimasta. Perché si devono usare dei paroloni per darsi il tono di chi capisce e non usare termini intellegibili da tutti?

È ovvio e chiaro che se sono a una riunione di ingegneri probabilmente userò termini tecnici che sono chiari a tutti, ma se la stessa cosa la volete spiegare anche a me anziché dire che userete della luce amplificata attraverso emissione stimolata di radiazione mi dite che userete ci sono buone probabilità che io capisca meglio.

Con questo non voglio dire che non si debbano usare parole tecniche ma che si devono usare adatte al contesto, parole e anche esempi.

Alcuni anni fa, feci una riunione con tutta la forza vendita e per spiegare che usando come partner dei negozi che inserivano marchi con un prezzo medio inferiore al nostro ci fosse il rischio di diventare marginali in quel rivenditore, ebbi la brillante idea di usare l’esempio della buca di potenziale; credo che ancora oggi ci sia qualcuno che non ha capito. Usai un esempio calzante in un contesto in cui però nessuno oltre a me aveva idea di cosa sia una buca di potenziale.

Cercate e cerchiamo sempre di calibrare le nostre parole su chi abbiamo di fronte, non svilendoli ma per renderli partecipi di ciò che vogliamo comunicare

Lorenzo Ferri

P.S.

LASER vuol dire veramente Light Amplification by Stimulated Emission of Radiation

Cosa è il CLV? CLV è, tanto per cambiare, un acronimo che sta per Customer Lifetime Value. Serve a prevedere in maniera più che cautelativa il valore che un numero di clienti acquisito può avere nel tempo e, come dato derivato, anche il flusso di cassa che potrà generare. Perché è utile? Perché ti può servire fare una proiezione su un investimento volto alla fidelizzazione del cliente e dimostrare come questo investimento in poco tempo si ripaghi e i benefici che può portare in termini di cassa. In una riunione strategica quando si presenta un piano o un progetto nuovo c’è sempre qualcuno che chiede, ma che benefici ci porterà? In quanto tempo? Il CLV risponde proprio a questa domanda.
Si, ma come mai hai detto che è cautelativo? Perché si fonda su una base clienti già noti e presuppone che il numero di questi clienti dopo un certo periodo si riduca. Per cui non si lanciano numeri al vento ma si presenta una proiezione su una situazione già esistente. Certo si deve essere onesti o dichiarare che se si punta ad acquisire nuovi clienti quale sia il goal a cui arrivare.
Sono stato molto stringato lo so, ma per affrontare il tema servirebbe un articolo molto lungo e con tanti esempi numerici e sono sicuro che in questo momento hai da star dietro al tuo lavoro.
Per cui se vuoi approfondire questo argomento non esitare a contattarmi

Lorenzo Ferri.

Ok è una domanda filosofica che poco c’entra con gli argomenti che finora abbiamo trattato. Ma la domanda è una scusa per dare una risposta un po’ di rottura; ovvero:
Se non c’è niente che la registri la domanda non è interessante.
L’ho già affermato nella newsletter e lo ammetto di nuovo, sono fissato con le misurazioni. Se non si può misurare il dato non è interessante. Siamo nell’era delle performance dei contributi variabili allo stipendio, ecco tutta questa bella roba ha senso solo se si si può mettere un’unità di misura accanto alle prestazioni, che siano euro, persone, minuti secondi o kilowatt ore. Non importa se non si misura non parliamone o almeno non parlatemene in questa sede. A me la filosofia piace ma in questo blog si prova a parlare di business e quello è drammaticamente legato ai numeri.

Lorenzo Ferri.